Em uma pequena empresa brasileira, o proprietário teve uma surpresa desagradável ao analisar com maior atenção a área de vendas através da plataforma Discovery.
As avaliações empíricas anteriores mostravam um desempenho uniforme do time comercial. Todos os vendedores pareciam ter resultados semelhantes e não se sabia ao certo por onde começar a explorar novas oportunidades no mercado.
A mudança na abordagem de análise e a implantação da Discovery, dos DdF, ajudou a indicar um retrato bem diferente. Nada menos de 50% das vendas eram de responsabilidade de um único vendedor. O segundo colocado tinha 27% do total. No restante da equipe, ainda havia, ainda, vendedores que respondiam por 1% e 2% do total de negócios realizados na colocação de produtos no mercado.
Retrato surpreendente e negativo
A Discovery demonstrou como o desempenho da equipe e a estratégia de marketing poderiam ser gerenciados de nova forma. Não havia um apontamento muito específico de cada vendedor e não havia estratégia de marketing. Todo mundo fazia tudo da mesma forma esperando ter resultados diferentes. O dashboard colocou em evidência todas as informações que estavam invisíveis. Na realidade, ele tinha os dados disponíveis. Faltava apenas a ferramenta correta para revelar as oportunidades e para ressaltar e aproveitar melhor as forças positivas das equipes.
Com dados objetivos, o empresário constatou que o diretor-geral precisava passar por um treinamento com o objetivo de rever sua forma de gestão de equipe e como trazer mais impacto para a empresa. Além disso, através da Discovery conseguiu desenvolver novas estratégias, e junto com a equipe, traçaram ações do que deveria ser feito para trazer mais resultados.
Data-coaching
As virtudes da descoberta não são creditadas exclusivamente aos relatórios provenientes da captação e processamento dos dados. Um serviço pioneiro da DdF, o Data Coaching, propiciou a nova abordagem do dono da empresa, que abriu os olhos para novas formas de interpretação das informações.
Por definição, o coach é o profissional que ajuda uma pessoa, por meio de orientação, provocação e abertura de perspectiva para atingir um objetivo pessoal ou profissional. “A experiência do coaching de saber fazer perguntas exploratórias para que a empresa desenvolva novas estratégias e ações, para que consiga fazer mudanças e crescer mais rápido”, explica a executiva.
“Data Coaching é um conceito baseado na integração de dados profundos da organização com escuta, apoio e provocação de executivos para que possam elaborar novas estratégias e agir", define Júlia Ramalho, sócia da DdF.
Mais de 45 anos de expertise com experiência internacional
Júlia Ramalho e Arian Saddam Hossain são a inteligência por trás da automação do Data Coaching na Discovery. Segundo Júlia, muitas vezes não basta apenas ter acesso a dados. É necessário ter pessoas que consigam construir histórias e dar sentido aos dados estruturados pela Discovery, então trouxemos nossa experiência ajudando a construir essa história.
Quando a empresa tem gestores mais abertos, o Data Coaching, através da plataforma, já é suficiente para agilizar na estratégia e ação. Mas às vezes a empresa precisa de mudança de cultura para que todos vejam a importância dos dados. Ou mesmo, precisa de treinamentos e coaching do líder. Nesse caso, a Designers do Futuro - DdF possui uma rede de consultores e coaches para ajudar a fazer as transformações necessárias.
Com o apoio de um coach, é possível ler os dados com mais agilidade e identificar novas estratégias de ação. O processo de coaching propicia o gerenciamento mais adequado não só dos dados extraídos da Discovery, mas da preparação das pessoas para lidar de fato com as informações.
GPS em vez de KPI's
O Data-coaching dentro da Discovery permite que o usuário da plataforma tenha ajuda na interpretação dos dados para que possa compreender a criticidade de seus indicadores. "Os dados são utilizados em corporações tradicionais como ferramentas para controlar e punir as pessoas, mais do que reconhecer.
Na minha experiência como gestor de 9 grandes empresas de telecomunicação da Ásia eu ajudei a desenvolver o conceito de dados (Big data) como GPS. Nesse sentido, o objetivo de aprofundarmos na leitura dos dados é uma oportunidade para ver novas possibilidades de estratégias e agir. E, não simplesmente apenas ficar controlando a performance. É de fato um novo mindset." afirma Arian Saddam Hossain, sócio da DdF.
A evolução do líder e coach: aprendendo a aprender
Quando falamos de trazer resultado para as organizações, falamos da importância dos líderes e do time. Durante um bom tempo a gestão foi pensada apenas em seu aspecto técnico. Cursos de administração e treinamentos traziam ferramentas para que a gestão fosse eficiente. Com o surgimento do coaching no mercado e vários treinamentos comportamentais as organizações passaram a valorizar a perspectiva humana como um diferencial para que a organização alcançasse mais resultados. "Agora precisamos integrar tudo isso e fazer de fato uma gestão para atender as necessidade da sociedade digital. As organizações 4.0 não podem mais deixar de fora nem o pragmatismo dos dados e nem o aspecto humano", afirma Júlia.
A abordagem "People + analytics to grow" (pessoas e analítico/dados para crescer) dos Designers do Futuro - DdF ajudou a trazer a ideia de usar dados para ver novas possibilidades na gestão, mas também valorizar o aspecto humano para os negócios. "Nossa plataforma ajuda a trazer mais lealdade ao cliente. Por exemplo, através do modelo de RFM, no dashboard de ciência de marketing, conseguimos saber quem está mais leal ao negócio, quem está deixando de comprar (Churn) dentre outras. Esse dado sozinho não diz nada. É preciso de pessoas trabalhando o relacionamento com o cliente para aprofundarem no que está acontecendo e ajudar a implantar novas ações. Nesse sentido, nossa visão "People" (pessoas) permeia nossa forma de oferecer a solução, mas também ao ajudar a organização a trazer sua equipe como o diferencial no relacionamento com cliente." Afirma Arian.
O sistema também oferece para os profissionais que atuam como coaches a possibilidade de mensurar resultados. Todo mundo entra numa lógica diferente de gestão. E o impacto do trabalho do coach passa a ser também parte do resultado do negócio, demonstrando isso através de informações para ação.
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